Técnicas de Vendas e Negociação

“O técnico que aprende a vender torna-se o comercial mais difícil de bater — porque o cliente confia nele.”

Nos mercados industriais B2B, o técnico que vende enfrenta um desafio que poucos cursos comerciais reconhecem: domina profundamente o produto, mas nem sempre sabe como transformar esse domínio técnico em valor percebido pelo cliente — em linguagem de negócio, de margem e de decisão.

Este curso foi concebido especificamente para profissionais com os perfis de engenheiro, técnico especialista ou gestor de conta que opera em ambiente industrial e que precisa de desenvolver uma abordagem comercial estruturada, sem perder a credibilidade técnica que é a sua maior vantagem competitiva.

Ao longo de 9 horas em formato online e síncrono, os participantes trabalham as etapas do processo de venda B2B, a argumentação orientada para o valor, a condução de reuniões técnico-comerciais e as técnicas de negociação que protegem margem — sempre com exemplos práticos do contexto industrial.

Gerais

• Desenvolver conhecimentos, capacidade e atitudes que permitam desempenhar funções comerciais B2B industriais com autonomia, segurança e orientação para resultados.

Específicos

No final deste curso, os Participantes serão capazes de:

• Traduzir especificações técnicas em propostas de valor económico para o cliente
• Identificar e mapear os decisores no ciclo de compra em clientes industriais
• Planear e conduzir reuniões técnico-comerciais com estrutura e foco em resultados
• Negociar condições comerciais defendendo margem e posicionamento estratégico
• Gerir a carteira de clientes com visão de longo prazo, identificando oportunidades de crescimento
• Desenvolver uma mentalidade comercial consistente com o perfil técnico e a cultura industrial B2B

1. Mentalidade comercial para perfil técnico 

• O que distingue a função técnica da função comercial em contexto B2B
• O papel estratégico do comercial técnico na criação de valor
• Prospeção e ciclo de decisão em clientes industriais: quem compra e porquê

[Exercício prático: mapeamento do perfil comercial atual]

2. Processo de venda B2B Industrial

• As etapas da venda B2B e as especificidades do contexto industrial
• Mapeamento de decisores: produção, I&D, compras, direção
• Estrutura de preparação de reuniões comerciais (antes, durante, após)

[Exercício prático: simulação de preparação de visita a cliente]

3. Argumentação técnica com foco em valor 

• De características técnicas a vantagens e benefícios — a lógica do valor percebido
• Comunicação diferenciada para perfil técnico vs. perfil de compras
• Gestão de objeções: técnicas e respostas-tipo no contexto industrial

[Exercício prático: reescrita de argumentos técnicos em linguagem de valor]

4. Negociação B2B Industrial [

• Negociação baseada em valor vs. negociação baseada em preço
• Técnicas de defesa de margem: concessão estratégica e ancoragem
• Estrutura de uma proposta comercial eficaz (adaptada a procedimentos internos)

[Exercício prático: role-play de negociação com cliente industrial]

5. Gestão estratégica de clientes 

• Gestão de contas industriais: segmentação e priorização da carteira
• Identificação de oportunidades de cross-selling e upselling
• Planeamento de visitas e acompanhamento de pipeline
• [Síntese final: plano de ação comercial individual]

• Técnicos em Funções Comerciais: Engenheiros de venda / key account técnico; Técnicos de produto com responsabilidade comercial; Especialistas de aplicação em contacto com clientes e Técnicos de pré-venda e suporte comercial
• Setores Industriais Prioritários: Metalurgia, metalomecânica e automação, Eletrotecnia, energia e manutenção industrial, Equipamentos e soluções de engenharia, Fornecedores de componentes e sistemas e Indústria química, plásticos e embalagem
• Profissionais em Transição: Técnicos a assumir funções comerciais pela 1.ª vez, Gestores de produto a apoiar equipas de venda, Diretores técnicos com visibilidade junto de clientes e Responsáveis de desenvolvimento de negócio.

• A formação é concebida para o ambiente digital, privilegiando a participação ativa e a transferência imediata de conhecimento para o contexto de trabalho dos participantes: Exposição dialogada, Casos práticos, Ferramentas de apoio e Plano de ação final

ONLINE / LIVE 

Como Funciona esta Formação Online/Live em Direto?

1. Fazer inscrição nesta página
2. Após a inscrição e pagamento, os Participantes irão receber um link de acesso para clicarem e entrarem na plataforma à hora marcada.
3. A formação será dada em formato Online/Live, à hora marcada, em Direto.
4. Esta plataforma é muito simples de utilizar e permite que haja interactividade. Os participantes poderão participar, comentar, fazer perguntas, tirar dúvidas, por escrito ou por voz, em tempo real.

Esta formação, com a duração de 9 horas, funcionará nos seguintes dias:

12, 14 e 16 de Outubro de 2026

09:30 – 12:30

O valor da inscrição é de 270.00 € (+ 23% IVA), valor total de 332.10€  pagável ao CENERTEC até à data de realização do Curso e inclui:

• Acesso à Plataforma E-Learning
• Acesso à Documentação de Apoio
• Certificado SIGO